商业地产招商方法、模式比资源更重要,无论是商业地产开发商还是代理商，大多数公司都把招商这个职位看得很重，并且在人员招聘中都注明拥有商户资源和社会关系优先。持有这种观点并且把其付诸行动的公司不在少数，主要原因在于他们认为，招商人员如有很多合适的客户，他们就可以很轻松地将客户直接招过来，而不需要通过大量的招商渠道去寻找潜在的客户，这样既可以节省时间成本又可以节省金钱成本，可谓两全其美！有商家资源是不是很重要，有商家资源是否很快就能满场招商呢？
先讲两个个人工作曾遇到的案例吧。
去年回陕西到一家颇有名气代理公司的商业运营中心任职，部门有个资深招商主管，在入职前曾称自己拥有很多商家资源，可以入职半年却连一个大商家也没招进来（还是在备选项目类别比较多的情况下，如城市综合体、社区MALL、住宅底商/裙楼等），为什么会出现这样的现象？原因很简单，要么商家无进驻西安的打算，要么人家当时没有在该片区开店的计划，要么硬件不符合选址标准，要么租金双方谈不拢！
另一个是08年在某开发商工作期间的案例。当时本人任职于营销中心，公司在某地有两个商业项目和两个住宅大盘分别由三个项目部相对独立运作，营销中心负责商业和住宅全程营销策划及品牌推广工作。两个商业项目总经理都是从异地招聘的，项目部人员比较少，常设招商人员也相对较少，招商自然就落到具有十多年商业经验和号称具有庞大商家资源的项目总经理肩上。在两个商业项目运作前期，商业项目不屑于营销策划中心所谓的营销策划，觉得自己有经验、有商户资源、有商业操盘经验，大到定位及招商策略，小到楼书设计都是自己先草拟，美其名曰为方向指导。本人拜读后，第一感觉是“I服了 U”，感觉毫无章法，严重缺失策略性，简直不敢相信这是出自号称国内知名专家之手指导出来的策略指引。后来营销中心提出了意见，但是项目部也只是部分接受，大部分仍然坚持他们的做法，结果两个商业项目部忙活半年，既没招到几个商也没把项目的品牌形象塑造出来。最终，不得不接受营销中心的“帮助”，在营销中心全方位策略及执行的跟进下，项目的租售工作顺利开展，品牌美誉度也空前提升。
为什么会出现以上情况，为什么“资源定天下”这种观点在实践中很难实施。业内专家公认的主要原因有以下四点：
一是项目很难能招聘到很多拥有丰富资源的招商人员； 二是招商人员拥有的客户不一定适用本项目的业态和品牌规划；
三是品牌一般都有区域限制，一个招商人员拥有的区域品牌商不一定能到异地拓展新店； 四是不管与招商人员再熟悉，品牌商拓展新店都是从投资要获利的宗旨出发，如果项目本身不合适该品牌的生存和发展，品牌商也不会就因为与招商人员熟悉，就进驻开新店，试想谁
会为了泡桑拿、唱K、海喝海吃、嫖赌什么或者所谓的好处费而牺牲大利益呢？相信不少招商人员有付出时间、金钱、身体后结果依然没搞定商家的经历吧。 招商，方法比资源更重要！
其实，掌握招商的方法比去追求拥有资源的招商人员，更加值得招商经理的重视。只有让招商人员全面了解本项目的招商目标、渠道以及谈判技巧等，才能促进招商。
在商业地产招商过程中，招商资源是很容易搞到的，很多办法能在非常短的时间（比如2-3周）内找来几百个潜在商户参加招商会。如把握一些招商方法，就可以促使潜在商户加快签约，迅速提高项目的招商率。而且，市场发生变化，招商目标也会做出调整，掌握方法可随时找到更合适项目的商户资源。
比如，寻求共同结合点就是一个很重要的招商方法，在了解自己和认识对方的基础上，招商人员应与商户反复磋商，寻求共同结合点。招商成功就是双方通过不断协商，最终达成一致的合作条款，特别是主力店群的招商，在双方有合作意向的基础上，更需要多次的合同条款的协商。
对招商人员来说，一方面，在观念上要大胆更新，不要惧怕商户赚钱，要有让利意识；另一方面，要学会制造商机，善于挖掘本地的潜在项目；再者，要努力创造条件，让商户满意，对于自己可以改善的地方，要进行改善，要创造良好的投资环境。
对商户而言，追求利润最大化也应在可能的前提下进行，有时眼前利益损失一些可以换来长远利益的更多获取。应有发展的眼光，从利益、市场环境等各方面加以考虑，要学会并善于让当前的小利换取长远的大利。
招商人员更不能为了获取更多的招商佣金而牺牲项目的长远利益。招商人员与商户应在真诚相待、互惠互利的基础上，有退有进，寻求最佳结合点，实现双赢。 商业模式比资源更重要!
以上所谈到的几点招商方法对于招商人员是非常有帮助的，但是对于企业而言，却不是根本。笔者认为商业地产开发企业和代理企业应该在商业地产的模式上下大功夫，着眼未来，不要被一些“半仙”和自己的短时误了自己的百年基业。塔坛国际商贸城无疑是目前商业地产模式创新的“偶像”！
2013年7月8日，万众期待的塔坛国际商贸城首次推出服装类黄金旺铺全城绽放！选铺现场人气鼎沸，气氛热烈，近两千人选铺定铺，火爆程度令人叹为观止。40元/㎡/月震撼低价，交一年租金免两年租金的超强优惠让商户朋友们欣喜不已，除了吸引来市区众多服装批发户外，更有不少从周边县市赶来的经营户纷纷加入到了此次抢铺大战中。
1小时抢铺300多间，已经排上号的商户不惧酷热，在等待区翘首期盼着能自己能尽快选到一个好铺位。商贸城此次形成近两千家商户热抢的局面绝非偶然，从凌晨5点就有商户在选铺点门口等待排号了，正式进入排号抢铺阶段，已是人头攒动，近千名抢铺者上演排队长龙，现场气氛异常火爆。据统计，选铺当天共定出1600间生财旺铺，招商选铺活动仍将持续高温进行中。
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